Pernahkah Anda bertanya-tanya kenapa produk bagus gagal di pasaran? mengapa beberapa produk yang terlihat hebat dan inovatif justru tak menghasilkan penjualan?
Fenomena ini adalah paradoks yang membingungkan banyak pebisnis dan marketer. Kita sering berasumsi bahwa jika sebuah produk berkualitas tinggi, ia pasti akan sukses.
Namun, realitanya jauh lebih kompleks.
Riset menunjukkan angka yang mengejutkan: sekitar 80% hingga 95% produk baru gagal setiap tahunnya, dan bahkan 90% startup tidak berhasil. Angka-angka ini bukan sekadar statistik. Ini adalah cerminan dari tantangan besar yang dihadapi penjual dan pemasar.
Lantas, apa penyebabnya?
1. Tidak Ada Kebutuhan Pasar yang Nyata
Ini adalah alasan nomor satu di balik kegagalan produk.
Bayangkan ini: Anda menghabiskan waktu, uang, dan energi untuk menciptakan sesuatu yang Anda yakini brilian. Tapi ternyata, tidak ada yang benar-benar membutuhkannya.
Sebuah laporan dari CB Insights menunjukkan bahwa 42% startup gagal karena mereka menciptakan sesuatu yang tidak diinginkan siapa pun.
Miris, bukan?
Produk bisa saja canggih secara teknologi (ingat Segway atau Google Glass?), tapi jika tidak memecahkan masalah nyata atau memenuhi keinginan yang mendalam bagi konsumen, ia akan teronggok begitu saja.
Seringkali, ini diperparah oleh apa yang disebut “kutukan pengetahuan”. Para pencipta produk, yang sangat mencintai dan memahami produk mereka, berasumsi bahwa orang lain juga akan melihat nilai yang sama.
Padahal, fokus seharusnya pada bagaimana produk itu benar-benar mengubah atau meningkatkan kehidupan pelanggan, bukan sekadar daftar fiturnya.
2. Strategi Pemasaran yang Lemah dan Tidak Fokus
Produk bisa saja bagus, tapi tanpa strategi pemasaran yang kuat dan tepat sasaran, penjualannya tidak akan optimal.
Kesalahan yang sering terjadi:
- Target pasar tidak jelas. Akibatnya, pesan pemasaran jadi kabur dan tidak relevan.
- Tidak memahami kompetitor. Produk jadi tidak punya pembeda.
- Pesan brand terlalu rumit. Audiens bingung, nilai produk tidak tersampaikan.
- Pengalaman brand tidak konsisten. Dari iklan hingga pelayanan pelanggan, semuanya harus menyatu.
Contoh sukses: Airbnb berhasil menonjol dengan slogan sederhana namun kuat, “Belong Anywhere”. Mereka tidak hanya menjual kamar, tapi pengalaman.
3. Penetapan Harga Tidak Sesuai
Harga bukan sekadar angka—itu adalah cermin dari nilai produk di mata pelanggan.
- Harga terlalu mahal? Pasar merasa tidak mampu beli.
- Harga terlalu murah? Produk dianggap murahan atau tidak berkualitas.
Untuk menetapkan harga yang tepat, Anda perlu memahami daya beli pasar, psikologi pelanggan, dan positioning brand Anda.
Baca juga: Pentingnya Branding: Bisakah iPhone Tanpa Logo Apple Tetap Laku?
4. Distribusi dan Operasional yang Bermasalah
Banyak produk gagal karena tidak sampai ke tangan pelanggan tepat waktu.
Masalah umum:
- Sistem distribusi tidak siap.
- Modal tidak cukup untuk memenuhi permintaan.
- Manajemen stok berantakan.
- Tidak ada sinergi dengan mitra distribusi.
Ingat: Produk yang bagus tapi tidak tersedia saat dibutuhkan akan ditinggalkan.
5. Penjualan yang Tidak Efisien
Tim penjualan adalah ujung tombak. Tapi, data menunjukkan:
- Hanya 1/3 waktu kerja sales digunakan untuk bicara dengan prospek.
- 92% tenaga penjualan menyerah setelah 4 kali penolakan, padahal 80% pembeli justru butuh 4 kali penolakan sebelum membeli.
Kegagalan dalam follow-up, pendekatan yang kurang personal, dan ketidaktahanan mental membuat banyak peluang hilang di tengah jalan.
Baca juga: Belajar Marketing dari Kesalahan si Mbak-mbak Kasir Alf*mart
6. Tim Marketing dan Sales Tidak Selaras
Masalah klasik di banyak perusahaan: sales dan marketing bekerja di silo terpisah.
- Hanya 30% profesional penjualan merasa dua tim ini bekerja selaras (Sumber: LinkedIn).
- Ketidaksinkronan pesan dan tujuan membuat komunikasi ke pelanggan jadi tidak efektif.
Solusinya?
Bangun sistem alignment yang kuat. Satukan goal, data, dan komunikasi antar tim.
7. Tidak Memahami Perjalanan Pelanggan
Banyak bisnis gagal karena tidak melihat dari sudut pandang pelanggan. Mereka tidak memetakan customer journey secara menyeluruh.
Akibatnya:
- Pelanggan bingung karena pengalaman digitalnya tidak konsisten.
- Biaya akuisisi makin mahal karena tidak ada referensi atau loyalitas.
- Umpan balik pelanggan diabaikan, sehingga pengembangan produk melenceng dari harapan.
Menurut McKinsey, perusahaan yang memahami customer journey dengan baik mampu:
- Mengurangi biaya layanan hingga 20%.
- Meningkatkan pendapatan hingga 15%.
Baca juga: 3 Kunci Sukses Menjual Apapun Dengan Mudah
Strategi untuk Mencegah Produk Gagal
Agar produk tidak hanya “bagus”, tapi juga laku dan dicintai pasar, berikut langkah konkret yang bisa Anda ambil:
- Lakukan riset pasar secara mendalam. Fokus pada pain point nyata, bukan asumsi pribadi.
- Bangun pesan yang jelas dan relevan. Komunikasikan nilai produk dengan bahasa yang mudah dipahami.
- Tentukan harga dengan strategi, bukan tebakan. Gunakan riset dan tes A/B jika perlu.
- Perkuat sistem distribusi dan logistik. Pastikan produk mudah diakses dan dikirim dengan lancar.
- Tingkatkan efisiensi tim penjualan. Latih mental, skill follow-up, dan pemahaman kebutuhan pelanggan.
- Selaraskan tim sales dan marketing. Gunakan CRM dan data analytics untuk menyatukan strategi.
- Pahami dan optimalkan customer journey. Mulai dari awareness hingga loyalitas, buat pengalaman pelanggan menyenangkan dan mulus.
Penutup: Kenapa Produk Bagus Gagal di Pasaran
Kesuksesan produk di pasar bukan hanya soal kualitas teknis. Ia bergantung pada sejauh mana Anda memahami pasar, menyampaikan nilai secara efektif, dan membuat pelanggan merasa terhubung dengan brand Anda.
Jadi, kalau Anda ingin produk Anda tidak bernasib sama seperti Segway atau Google Glass, mulailah dari satu pertanyaan penting:
Apakah produk saya benar-benar menjawab kebutuhan pelanggan—dan apakah pelanggan bisa merasakannya?
Edward Rhidwan adalah seorang trainer dan penulis. Selama 8 tahun terakhir ia banyak dipercaya oleh perusahaan, kementerian, BUMN, hingga universitas untuk melatih team dalam bidang komunikasi, marketing dan branding.
