Pernah gak kamu merasa aneh ketika melihat sesuatu harga produk tidak sesuai dengan ekspektasi? Misalnya ada laptop ROG Gaming dijual harga cuma 2 jutaan. Atau ada air mineral yang sebotolnya seharga 200 ribu.
Dalam kondisi begini, pasti otak kita langsung bereaksi. Mengeluarkan semacam “alarm khusus” yang berbunyi wah pasti ada yang salah ini!
Ternyata, hal ini memang benar adanya. Dalam science, ini disebut dengan istilah N400. Istilah yang digunakan untuk menunjukkan adanya respons saraf di otak saat melihat harga yang gak sesuai dengan ekspektasi.
Baik itu terlalu tinggi (mahal) atau terlalu rendah (murah).
Lantas, bagaimana sebenarnya cara kerja respon saraf N400 ini? Dan gimana kita menggunakannya dalam bisnis khususnya bagaimana cara menentukan harga jual produk agar konsumen gak nolak?
Yuk kita bahas selengkapnya!
Apa Itu N400?
Dalam bahasa yang paling sederhana, N400 adalah sinyal otak yang muncul sekitar 400 milidetik setelah kita melihat, mendengar, atau merasakan sesuatu yang tidak sesuai dengan konteks.
Misalnya, kalau saya bilang “Saya minum kopi dari… sepatu,” otak akan memberi sinyal error yang terdeteksi dalam EEG sebagai N400.
Nah, penelitian dalam neuromarketing menemukan hal serupa saat kita melihat harga. Jika harga terlalu tinggi atau terlalu rendah dibanding ekspektasi pasar, otak merespons dengan pola yang mirip N400.
Ini seperti alarm khusus yang bilang: “Harga ini nggak pas.”
Baca juga: Kenapa Produk Bagus Gagal di Pasaran? Ini 7 Penyebabnya!
Alarm Otomatis di Otak Ketika Harga Gak Sesuai
Sebuah artikel di Neuroscience Marketing menjelaskan bahwa N400 bisa memicu reaksi cepat konsumen terhadap harga yang tidak masuk akal.
Simplenya, setiap kali kita melihat harga, maka otak secara otomatis akan mencari data di memori yang tersimpan. Dari data ini maka akan terbentuklah ‘ekspektasi harga’.
Ekspektasi ini dipengaruhi oleh banyak faktor, seperti kualitas desain, branding, kemasan, dan reputasi merek. Ini adalah penilaian nilai bawah sadar yang terjadi dalam hitungan milidetik.
N-400 bekerja sebagai pemindai harga otomatis dengan mendeteksi ketidakcocokan antara ekspektasi harga dengan harga sebenarnya yang disajikan.
- Harga Terlalu Mahal: Jika Anda melihat sebuah merek ponsel yang tidak terkenal dengan desain biasa-biasa saja tetapi harganya setara dengan iPhone, N-400 di otak Anda akan melonjak. Ini menandakan adanya “ketidakcocokan nilai” yang jelas.
- Harga Terlalu Murah: Sebaliknya, jika Anda melihat jam tangan mewah dengan kualitas tinggi tetapi harganya sangat murah, N-400 Anda juga bisa melonjak. Dalam hal ini, otak Anda mendeteksi “ketidakcocokan” yang mungkin menimbulkan kecurigaan, seperti “pasti ada yang salah dengan produk ini.”
Dengan kata lain, N-400 memberi tahu kita kapan suatu harga terasa “tidak benar,” baik karena terlalu tinggi maupun terlalu rendah.
Penelitian terbaru yang dipublikasikan di Frontiers in Human Neuroscience menggunakan teknologi MEG dan EEG untuk menguji ini. Mereka menemukan:
- Respons N400 muncul saat harga tidak sesuai dengan nilai pasar.
- Aktivitas otak terjadi di ventromedial prefrontal cortex (vmPFC), yang berperan dalam menilai nilai, dan anterior cingulate cortex (ACC), yang berperan dalam pembelajaran berbasis penghargaan.
- Otak memberi sinyal ketidaksesuaian harga hanya dalam waktu setengah detik.
Artinya, konsumen sebenarnya sudah “menilai” harga bahkan sebelum mereka sadar sedang membuat keputusan.
Baca juga: Belajar Marketing dari Kesalahan si Mbak-mbak Kasir Alf*mart
Apa Artinya untuk Pebisnis dan Marketer?
Bagi seorang pebisnis, sales, atau marketer, N400 ini bisa memberikan pelajaran yang sangat penting. Memahami hal ini akan membantu kita menentukan harga produk dengan cerdas, dan pada akhirnya meningkatkan penjualan.
Kalau kita pinter ngasih harga, orang jadi lebih tertarik dan nggak langsung pasang “mode curiga” waktu lihat label harga.
Kalau harganya pas dengan yang konsumen harapkan, otak mereka tenang-tenang aja. Nggak ada rasa aneh, nggak ada alarm bunyi. Mereka pun lebih mau untuk beli.
Tapi kalau harganya terlalu mahal, otak langsung kasih sinyal, “Eh, ini kemahalan!” dan niat beli bisa langsung turun. Yang menarik, harga yang terlalu murah juga nggak selalu bagus. Malah kadang bikin orang mikir, “Ini barangnya beneran bagus nggak ya?”
Jadi, kasih harga itu bukan cuma soal hitung untung. Tapi juga soal bikin orang merasa cocok dan percaya pas lihat angka di label harga itu.
Baca juga: 3 Kunci Sukses Menjual Apapun Dengan Mudah
Strategi Pricing yang Cerdas untuk Meningkatkan Penjualan
Berikut beberapa trik dan strategi cerdas dalam menentukan harga agar N400 konsumen tidak aktif:
1. Gunakan Paket Bundel
Mengemas produk dalam bentuk paket, bisa membuat harga terasa lebih masuk akal.
Kalau dijual satuan, otak pembeli punya pembanding harga yang jelas. Tapi kalau dalam paket, pembandingnya kabur — N400 jadi nggak punya “data” buat protes.
Makanya restoran cepat saji sering jual “paket hemat” atau “paket combo” — misalnya burger + kentang + minum. Orang nggak mikir harga masing-masing, tapi lihatnya sebagai satu penawaran utuh.
Begitu juga di skincare: facewash + serum + moisturizer. Walaupun selisih harga paket dan beli satuan tipis, tetap terasa lebih untung.
Orang nggak lagi mikirin harga masing-masing item, tapi lihatnya sebagai satu penawaran lengkap. Kita jadi malas ngitung harga satuan, dan rasanya lebih untung beli paketnya.
Baca juga: Panduan Membuka Usaha Sendiri Dari Nol Sampai Sukses
3. Manfaatkan Harga Jangkar (Anchor Pricing)
Misalnya pake strategi harga coret. Tampilkan harga yang lebih tinggi sebagai pembanding, lalu pasang harga kita lebih murah.
Pelanggan akan merasa mendapat “penawaran terbaik.”
3. Gunakan Angka Psikologis
Harga Rp99.000 terasa lebih ringan daripada Rp100.000 meski selisihnya kecil, karena otak memproses angka dari kiri ke kanan.
Baca juga: Bisakah iPhone Tanpa Logo Apple Tetap Laku?
4. Ciptakan Konteks atau Tambahkan Value Emosional
Harga itu nggak cuma soal angka, tapi juga soal cerita di baliknya. Kalau kita bisa kasih nilai tambah yang jelas, harga berapa pun bisa terasa masuk akal—bahkan terasa murah. Caranya bisa lewat storytelling, testimoni, atau manfaat emosional.
Misalnya, barang yang sama akan terasa lebih “wah” kalau kita bilang, “Produk ini pernah dipakai artis terkenal,” atau “Tas ini dibuat dari bahan yang sama dengan yang dipakai keluarga kerajaan.”
Atau, kita tunjukkan manfaat emosionalnya: “Skincare ini bikin kulit cerah, bikin kamu lebih pede, dan suami makin sayang.”
Baca juga: 7 Jenis Konten Instagram untuk UMKM Agar Jualan Makin Laris!
5. Tes dan Evaluasi Secara Berkala
Lakukan uji coba harga untuk melihat titik optimal yang membuat pelanggan nyaman sekaligus menguntungkan bisnis. Misalnya lakukan A/B testing—jual produk yang sama dengan dua harga berbeda di target market yang mirip, lalu lihat mana yang hasilnya lebih bagus.
Kesimpulan: Cara Menentukan Harga Jual Produk
N400 membuktikan bahwa penilaian harga bukan cuma urusan logika, tapi juga respons cepat otak terhadap kesesuaian nilai.
Memahami cara kerja N400 membantu pebisnis dan marketer menetapkan harga yang “masuk di otak” konsumen — mengurangi resistensi, meningkatkan trust, dan pada akhirnya mendorong penjualan.
Dengan kata lain, cara menentukan harga jual produk kalau mau harga Anda “klik” di kepala pembeli, jangan cuma pikirkan margin, pikirkan juga bagaimana otak mereka akan merespons.
Edward Rhidwan adalah seorang trainer dan penulis. Selama 8 tahun terakhir ia banyak dipercaya oleh perusahaan, kementerian, BUMN, hingga universitas untuk melatih team dalam bidang komunikasi, marketing dan branding.
